Savoir choisir une politique de prix à appliquer pour son entreprise est d’une importance capitale pour pouvoir défier la concurrence. Il existe différentes stratégies de prix, mais nous allons nous focaliser sur deux d’entre elles : l’alignement et l’écrémage. Laquelle convient le mieux pour positionner vos produits sur le marché et garantir par la suite la rentabilité de votre entreprise ? Cet article va vous aider à obtenir la réponse adéquate.
La stratégie d’alignement : la politique couramment appliquée
De nombreux commerçants choisissent de pratiquer la politique d’alignement puisqu’elle est considérée plus « loyale . En effet, cette stratégie consiste à fixer le prix des produits ou des services au même niveau que celui des concurrents. L’entreprise élabore la grille tarifaire à partir des prix proposés sur le marché dans lequel son activité évolue. Pour réussir l’application de la stratégie d’alignement, il faut effectuer une veille tarifaire des prix fixés par les autres commerçants ou mieux par un concurrent en particulier.
Pourquoi choisir la stratégie d’alignement ?
Même si ce mode de fixation de prix est très préconisé, ses avantages restent néanmoins limités.
La politique de l’alignement vise à attirer plus de clients sans avoir à pratiquer une sorte de concurrence directe en matière de prix. En effet, le fait de vendre des produits similaires à ceux de vos concurrents, mais à des prix plus bas que ceux qu’ils proposent peut déclencher une guerre de prix. Il est donc plus raisonnable d’appliquer les mêmes prix pour garder une bonne entente avec les acteurs du marché. Question marketing, un alignement de prix rend plus facile votre entrée dans le secteur si vous êtes encore novice.
En outre, pratiquer la stratégie d’alignement vous permet d’éviter la vente à perte qui est une technique interdite par la loi.
En appliquant cette stratégie, positionner vos produits devient plus aisé, car les consommateurs vont sûrement effectuer une comparaison de prix sur le marché. Un prix de vente très élevé risque de faire fuir vos clients potentiels, mais donne, en revanche, une image plus dévalorisée des produits ou des services si celui-ci est trop bas.
Cependant, la rentabilité de votre activité peut se trouver menacée, car l’alignement des prix ne garantit pas toujours l’obtention de profits. Il est alors nécessaire de surveiller de près les coûts ou les marges de vente pour générer des bénéfices et éviter une éventuelle vente à perte.
La stratégie d’écrémage : la politique de ciblage des clients
Si vous souhaitez cibler et filtrer les clients qui achètent vos produits et services, cette technique marketing est recommandée. Le prix appliqué va au-delà des prix fixés par la concurrence. La politique d’écrémage est également appelée : stratégie de distinction ou de différenciation, car elle vise une clientèle aisée.
Il faut cependant noter que cette stratégie ne peut être appliquée que si vous pouvez justifier l’augmentation du prix par rapport à celui de vos concurrents. Les raisons peuvent par exemple être : la gamme ou la qualité des produits commercialisés, l’avancée technologique, la notoriété de la marque…
Quels intérêts de choisir pour la stratégie d’écrémage ?
La politique d’écrémage est un excellent moyen de positionner votre site web et votre marque dans le haut du panier. Vos produits seront ainsi considérés comme haut de gamme.
Comme évoqué plus haut, ce mode de fixation de prix est comme une sorte de filtre naturel. En effet, vous allez attirer des clients qui seront prêts à investir totalement dans l’achat de vos produits et services. Ainsi, vous aurez une clientèle « de qualité » certes, plus exigeante, mais qui saura utiliser les produits avec attention et plus susceptible de vous faire un retour. C’est un véritable atout pour la progression de votre entreprise. La stratégie d’écrémage permet d’améliorer votre relation clientèle. Une fois satisfaites, les mêmes personnes reviendront toujours vers vous pour effectuer une nouvelle commande.L’écrémage facilite alors la fidélisation des clients.
Un autre avantage à ne pas négliger : la possibilité d’augmenter la marge commerciale. Par exemple : au cas où un produit livré serait défectueux arrivé à destination, vous pouvez tout de même réparer le dégât en remplaçant celui-ci par un nouveau. Vous conservez toujours une part de bénéfice tout en satisfaisant votre client.
Néanmoins, vous devez toujours garder en tête que les produits et les services que vous proposez doivent répondre aux critères du rapport qualité-prix. Un client déçu est un client perdu.
